Урок 4. Почему продавать только дешёвые двери — ловушка для дилера

Когда клиент спрашивает: «А что у вас самое недорогое?», очень легко сразу уйти в продажу дешёвой двери. Кажется, что так проще, ведь назвал минимальную цену, клиент заинтересовался, и уже через 2 минуты можно закрывать сделку. Но для дилера это опасная стратегия.
Если продавец начинает разговор только с цены, клиент дальше сравнивает только цену. Он пишет в другие магазины, смотрит объявления, спрашивает у знакомых и выбирает там, где дешевле на пару тысяч. В такой ситуации дилер быстро попадает в гонку, где выигрывает не тот, кто лучше объяснил продукт, а тот, кто сильнее скинул цену.

Проблема в том, что дешёвая дверь не всегда плохая. Для некоторых задач она может подойти. Например, если клиенту нужна временная замена, дверь в техническое помещение или самый простой вариант без высоких требований. Но если такую дверь поставить туда, где нужны тепло, тишина, устойчивость к перепадам температуры и нормальная эксплуатация зимой, клиент потом может столкнуться с проблемами.
И виноватым часто становится не завод, не монтажник и не сам клиент, а дилер, который «продал не то».
Поэтому сильный продавец не отказывается от бюджетного сегмента, но не начинает продажу с него автоматически. Сначала он выясняет задачу, а уже потом предлагает решение.

Если дверь нужна в квартиру, важно понять, что для клиента на первом месте: цена, тишина, безопасность, внешний вид или ремонт в прихожей. Если дверь нужна в частный дом, разговор должен быть ещё внимательнее, потому что там появляются мороз, влажность, перепад температур и риск промерзания.

В Сибири это особенно важно. Ошибка в выборе двери для частного дома может проявиться не через год, а уже в первую зиму. Клиент хотел сэкономить на входе, а потом получает конденсат, наледь, холод у двери и раздражение. После этого он уже не думает: «Я сам выбрал самый дешёвый вариант». Он думает: «Мне продали ерунду».
Продажа через самую низкую цену уменьшает маржу, повышает риск недовольства и делает дилера похожим на всех остальных. Продажа через задачу клиента работает иначе. Продавец объясняет, почему для квартиры можно рассматривать один тип двери, а для частного дома нужен другой. Почему где-то достаточно базового решения, а где-то лучше не экономить на конструкции, утеплении, уплотнении и гарантии.